首页   工商联之窗   资讯聚焦   财经资讯   企业天地   经贸交流   企业社会责任   业界聚焦   政策汇览   民企党建  
  2020年07月05日 海口   
    当前位置:网站首页 > 企业天地 > 创业之路
 
小企业快速做大的▓五个基础
海南七星彩网投平台   2010-07-06 11:03:00  信息来源: 青年创业网

也许因为从理想到现实的▓距离太过遥远,充满诱惑的▓市场却使得许多人无法逾越,许多中小企业都想做大,也付诸行动却不能实现目标,而一些企业做大了却不能持久,甚至在即将上市前就死去了。

不论是□□来自渠道圈钱还是□□上市圈钱的▓诱惑,或者基于其它目的▓,想通过加盟连锁的▓模式把企业做大的▓中小企业老板为数不少,特别是□□资本的▓关注和一再降低的▓上市门槛,也给了很多企业借力资本市场迅速扩张的▓希翼。

其实,企业上市的▓意义本身并不在于上市,而在于它真正做大了。那么,一个产品内销的▓中小企业要做大,应该具备何种条件呢?笔者研究认为,它应该是□□一个可复制的▓模式,而这模式又应当具备以下五大要素:

项目的▓可复制性

任何一家企业的▓诞生总是□□以一个或多个产品〈或服务〉为项目进行经营的▓,企业抹堒否做大,项目的▓选择是□□很重要的▓,项目的▓可复制性是□□发展加盟商的▓前提和基础。因此,用于发展加盟连锁的▓项目就必须具备相应的▓条件,如一个产品它的▓技术是□□否成熟和领先?用于推向市场的▓品牌是□□否具备一定的▓影响力?产品或服务是□□否具有相对庞大的▓消费群体?加盟所需的▓资金投入是□□否让许多人都能沉受?加盟商的▓利润空间是□□否高于同行?产品供应链是□□否有足够的▓保障?加盟商的▓经营风险能否降到低于同行?产品销售是□□否不受区域差别的▓限制或厂家能够解决这种差异?在不向加盟商圈钱的▓前提下,厂家的▓资金是□□否能满足网络扩张的▓需求?一个项目如果同时具备这九个条件,招商政策的▓推出就将受到加盟商的▓欢迎,那么它就是□□可复制的▓项目。此外,哪怕在一些传统行业,它的▓某些条件要求可能更低一些,但对行业资源的▓整合与创新又是□□一个不容忽视的▓问题,如果是□□一个传统行业,就应该回避传统做法。

单店的▓可复制性

福州有一家折扣服装连锁经营企业,经营两年多时间也没起色,该企业在福州繁华路段设置了一间近千平方米的▓形象店,店内从男装到女装、从童装到老年装一应俱全,因而人们不敢怀疑该企业的▓资金实力。但就因为这是□□一个不可复制的▓单店模式,所以加盟者难以响应。试想一下,要开得起近千平方米服装店的▓加盟者能有几人?再者,就算总部不要求加盟者也开同样规模的▓大店,把面积缩小到30平方米或更小一点,那么店内啥服装都上架销售时,某一年龄段的▓顾客可选择的▓产品还有多少?此外,该企业虽然同意加盟商开店时可以只卖男装或只卖女装,但加盟商无法感受到那种门店的▓模样和经营状况,单店样板也就无从谈起了。

福州的▓另一家经营折扣服装的▓小企业,他们只选择经营中年女性的▓服装,他们的▓形象店从50几平方米到近百平方米之间,形象店给人极为专业的▓印象,中年女性觉得到那家店可以买到不少满意的▓服装,生意很是□□火爆。同时,加盟商前期考察时也很容易看懂形象店的▓陈列,看到形象店生意的▓红火,很容易联想到自己将要开的▓店就和形象店一样,因而这家企业的▓形象店是□□可复制的▓,该企业在笔者引导下,半年时间就从原先的▓六间门店扩张到百余家加盟店,一跃成为福建折扣服装行业的▓老大。

区域的▓可复制性

区域的▓可复制性是□□一个屡屡被企业所忽略的▓问题,所谓区域的▓可复制性是□□指连锁经营企业打造出的▓成熟市场样板,即形成某个网络密集的▓地区,这个市场足以让企业品牌产生强大的▓影响力。许多中小企业急于扩张,通过各种媒体发布海量的▓招商信息,派出庞大的▓招商团队四处奔波,加盟者来之不拒。尽管如此,招商人员反馈回来的▓还是□□太多的▓坏消息,几番折腾也难见效果,这种现象在连锁经营企业中是□□极为常见的▓。

福州不少从事内销市场的▓服装企业,全国各地四处招加盟商和代理商,号称全国连锁的▓这些厂家,产品市场占有率大都业绩平平,且销售业绩波动性与库存压力都很大。笔者走访几家服装厂发现,所谓的▓全国连锁只是□□在全国多个省份有省级或市级代理商,厂家按不同级别给代理商供货价,代理商下面的▓加盟商或经销商有多少与做得好坏就不关厂家的▓事了。更致命的▓是□□,厂家产品所到的▓省份,代理商下面的▓加盟商或经销商屈指可数,并没有形成密集的▓营销网络,也就没有一个可供复制的▓区域市场。这样的▓网络布局无法使产品在市场有足够的▓渗透力,对厂家来说无疑是□□市场资源的▓浪费,想借此进行下一步的▓扩张也成为不可能。

上述谈到的▓福州某服装折扣企业,经笔者指点在福州市区发展了40余家连锁店,网络密集型布局带来了发展奇迹,即慕名而来的▓加盟者很多。笔者又建议其要有所取舍,先选择总部以外的▓个别地区,同样密集布置渠道网络,让每个县级以上城市都完成招商业务后再开发下一个区域。这样,使该企业在市场上造就了强大的▓影响力,外省的▓加盟商也纷纷要求加盟。事实证明,区域的▓可复制性是□□连锁经营企业营销的▓关键环节,也是□□促成企业实现快速壮大的▓一个重要前提。

销售的▓可复制性

销售的▓可复制性是□□指加盟店单店销售方法的▓可复制性,许多加盟者来自于外行的▓非专业人士,没有行业销售经验,或虽然是□□业抹堏人士但未必有好的▓销售方法,因而都需要总部的▓引导和帮助。连锁经营企业大都有一套供加盟商参照使用的▓《销售手册》,还有讲师、市场督导的▓讲解与辅导。但现实中许多企业的▓销售方法是□□不可复制的▓,通常表现在除总部的▓一些市场督导堪称销售高手以外,加盟商却难实现良好的▓销售业绩,市场督导几番登门也无济于事。

出现这种问题的▓根源在于企业的▓销售方法过于强调技巧,一些企业的▓《销售手册》不惜把方法细化到店员与客户如何对话,店员不断收集客户提出的▓新问题,让市场督导研究如何回答,这种销售方法因客户提问和质疑的▓千变万化,而使得培训后的▓店员也无所适从,因而它不具有可复制性。而正确的▓销售方法应该是□□,培训店员对品牌、企业、产品的▓详尽理解,提炼出品牌与产品的▓优势,始终起到引导客户认识产品的▓作用,有效激发客户对产品产生兴趣,而不让客户左右了店员的▓思维;培训店员对客户关注点的▓精准把握和对客户利益的▓密切关注,有效促成客户即时作出购买决定。这种销售方法是□□以理念引导了消费者的▓思维,让店员的▓技巧简单化,它才成为可复制的▓销售模式。

管理的▓可复制性

管理一家店和管理多家店的▓方法是□□不同的▓,管理一个区域和多个区域的▓方法也是□□不一样的▓。最为常见的▓是□□小企业早期不乱,稍微发展壮大后就乱,不少连锁经营企业依赖于以人管人,缺乏相应的▓制度或制度不能保证加盟商的▓利益,厂家对外地加盟商的▓管理显得鞭长莫及,不能专营专卖,甚至卖起冒牌货,无所顾忌地侵害厂家利益的▓加盟商大量存在着,究其原因就是□□厂家的▓区域管理是□□不可复制的▓。

某服装企业的▓加盟商分散在全国各地,数量达数百家之多,除总部周边县市的▓加盟店业绩不错外,其它地区加盟商的▓进货量都很少,市场督导反馈给厂家的▓信息几乎都是□□产品不好卖。偶然的▓机会让企业老板看到了几家加盟店,店内陈列的▓大都是□□别人的▓产品,这样的▓加盟店怎能为总部做出好的▓销售业绩呢?其中一个加盟商向老板道出原委,之所以不进或少进总部的▓货,是□□因为离总部路途太远上门进货成本太高,而电话沟通进货进回的▓货总是□□出差错,总部自行发货更是□□不能迎合当地消费者的▓需求,进来的▓货不是□□卖得少就是□□根本卖不动,加盟商只好就近找批发市场进货。是□□不是□□厂家发现问题了就能解决呢?答案还是□□否定的▓。因为加盟商散落在全国各地,厂家派出各地的▓区域经理显然管理成本过高,仓库的▓管理人员对外地市场了解甚少,各地消费者着装习惯有所区别,向总部周边一样的▓管理显然是□□不行的▓,而要从根本上解决问题,厂家的▓营销网络布局还得从新来过。

从上述五个要素来看,中小企业要快速做大就应该选择看似很小的▓项目,但它一定是□□很容易复制的▓项目,从单店复制成一个区域性市场,再把区域市场无限复制。一个小企业要把网络快速做大不难,难的▓是□□做大后的▓网络能够持久存活。因此,最好不要一心想着向加盟商圈钱,而要去养好渠道让渠道生钱。

 

 
 
 相关链接
· 闯海人:洪亮
· 海航飞向“世界级”三部曲
· 做市民代言人“根深才叶茂”
· 神话背后的▓故事——金鹿之路
· 临高创维创始人黄宏生华丽转行:不幸与大幸
· 海南七星彩网投平台“创业大讲堂”海南大学专场拉开帷幕
· 海南:退伍军人荒山创业 传授经验带动致富
· 李宁:我不是□□明星 只是□□一个企业家
· 周大福,营销策略演绎成功经典
· 跟王永庆学习企业管理10关键
 
 
 
【www.haiur.com】 海南七星彩网投平台|官网首页
XML 地图 | Sitemap 地图